Perché trasformare un venditore in consulente d’acquisto?
Le caratteristiche di una personalità creativa.
Se vogliamo comprendere che cosa significhi essere creativi nell’attività commerciale, è fondamentale capire quali sono le caratteristiche di una personalità creativa. La curiosità, prima di tutto, è un elemento cruciale. La creatività fiorisce in chi è naturalmente incline a esplorare, a non fermarsi alle apparenze e a ricercare nuove soluzioni. Ma non basta essere curiosi. È necessario anche liberarsi da meccanismi di rimozione e repressione: dove c’è maggiore libertà psichica, la creatività prospera.
Superare i limiti imposti dall’abitudine e dalla routine è una sfida quotidiana. Spesso si pensa che le strade più battute siano anche le più sicure, ma la creatività nasce proprio quando si mette in discussione ciò che conosciamo. Solo chi è pronto ad esplorare nuove vie può trovare soluzioni veramente innovative, che vadano oltre le aspettative del cliente.
Il ruolo dell’ambiente aziendale nella creatività.
La creatività individuale è importante, ma non basta. Le aziende e i team di lavoro giocano un ruolo decisivo nel favorire lo sviluppo del pensiero creativo. Le realtà aziendali che accolgono punti di vista diversi e che si dimostrano flessibili nella pianificazione strategica facilitano la nascita di nuove idee e approcci. È essenziale creare un ambiente che incoraggi la sperimentazione e che sostenga i collaboratori nel loro percorso creativo. In un contesto favorevole, la creatività diventa uno stile di vita, una pratica quotidiana che può essere coltivata e migliorata nel tempo.
Come ogni altra competenza, la creatività si può apprendere e allenare. Un ambiente aperto, che favorisca lo scambio di idee e che non reprima il tentativo di innovare, è il terreno fertile per la crescita creativa. In questo senso, l’esercizio della creatività deve diventare un vero e proprio modus vivendi, un modo di pensare che pervada ogni aspetto dell’attività aziendale.
Esempio di creatività nella gestione del cliente.
Immaginiamo un venditore alle prese con un cliente insoddisfatto che dice: “Non voglio più acquistare da voi perché consegnate sempre in ritardo.” Come reagire in una situazione del genere? Un approccio reattivo e poco creativo potrebbe portare il venditore a giustificarsi o a cercare di spiegare le ragioni del ritardo. Ma un venditore creativo sa che la chiave è trasformare la percezione del cliente, non difendersi.
Invece di giustificarsi, potrebbe iniziare così:
• Venditore: “È possibile, signor Bianchi, qualche volta può succedere un ritardo nella consegna. Le è successo personalmente?”
• Cliente: “Sì, i primi mesi di quest’anno.”
• Venditore: “Capisco, è stato un periodo difficile per tutti. Ma cosa le fa pensare che la stessa esperienza si ripeterà oggi?”
Con questa semplice domanda, per fare un rapido esempio, il venditore sfida la credenza del cliente e lo induce a riflettere sul fatto che il passato non determina necessariamente il futuro. Questo approccio permette di abbattere le barriere psicologiche che il cliente ha costruito e apre lo spazio per una nuova conversazione. A questo punto, il venditore può proporre una soluzione creativa che risolva il problema percepito dal cliente, senza negare l’esperienza negativa, ma mostrandogli che ci sono alternative.
Essere un venditore creativo significa saper guidare il cliente verso una nuova visione della realtà, facendogli vedere “l’altra faccia della luna”, quella che di solito non riesce a notare. Questa capacità di guidare, di trasformare le convinzioni del cliente attraverso domande mirate e risposte intuitive, è ciò che distingue un venditore tradizionale da un venditore consulente.
In un contesto di vendita sempre più complesso, la creatività è la chiave per diventare non solo un venditore, ma un vero e proprio motivatore d’acquisto.
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