Perché parlare di creatività nella vendita?
In un mercato in continua evoluzione, dove le dinamiche competitive cambiano rapidamente, professionalità ed esperienza non sono più sufficienti per garantire risultati eccellenti. Oggi, la capacità di affrontare i problemi in modo creativo, cercando soluzioni nuove, percorsi inusitati e spazi alternativi, rappresenta una competenza cruciale per distinguersi. La creatività, quindi, diventa un elemento chiave per affrontare le sfide quotidiane e per innovare le proprie strategie di vendita.
Tuttavia, quando parliamo di creatività, non intendiamo una creatività impulsiva o improvvisata, quella che si manifesta in un lampo di genio. Al contrario, si tratta di una creatività strutturata, prodotta attraverso tecniche che permettono di applicarla in modo concreto e metodico. Nulla genera più frustrazione di quando ci si sente dire “sii creativo” senza avere a disposizione gli strumenti giusti per stimolare e potenziare il pensiero creativo.
Spesso, si tende a considerare la creatività come un dono riservato a pochi eletti. Se è vero che esistono persone naturalmente più creative, è altrettanto vero che tutti noi, nella vita di ogni giorno, adottiamo comportamenti di natura creativa per risolvere problemi. L’idea che la creatività sia solo appannaggio degli artisti o di menti particolarmente ispirate è un mito da sfatare. La creatività utile nella vendita è di tipo pratico e funzionale, ed è accessibile a chiunque desideri apprenderla.
Come sviluppare una creatività strutturata?
Il primo passo verso lo sviluppo di una creatività applicabile nel mondo delle vendite consiste nel rompere gli schemi mentali abituali. Questo processo può essere descritto come una sorta di “corto circuito cognitivo”, in cui si interrompe il normale flusso di pensiero per aprire la mente a nuove prospettive. Si tratta di uscire dalla zona di comfort mentale per mettere in discussione ciò che diamo per scontato.
Un esempio illuminante è l’esperimento delle scimmie condotto dall’antropologo tedesco Köhler, il quale osservò come questi animali, di fronte a un problema apparentemente insolubile, riuscissero a “ristrutturare” la propria visione della situazione e a trovare una soluzione innovativa. Quando le risorse immediate non erano sufficienti, le scimmie combinarono due canne per raggiungere un obiettivo che, inizialmente, sembrava irraggiungibile. Questo meccanismo è esattamente ciò che accade nel nostro cervello quando riorganizziamo, anche inconsciamente, la percezione di un problema e troviamo l’idea giusta, quella risolutiva.
Il pensiero laterale: superare la routine mentale
Un contributo significativo alla comprensione del pensiero creativo viene dallo psicologo Edward de Bono, che ha introdotto il concetto di “pensiero laterale”. A differenza del pensiero logico e verticale, che segue schemi predefiniti, il pensiero laterale ci invita a sfuggire alle percezioni consolidate per esplorare nuove idee. Spesso, siamo vittime della nostra stessa esperienza: le convinzioni acquisite ci impediscono di vedere altre possibilità, e questo limita fortemente il nostro potenziale creativo.
Adottare modelli di comunicazione o pensiero creativo non significa necessariamente utilizzare nuovi materiali o competenze. Piuttosto, implica la capacità di riorganizzare le risorse già disponibili, ma in modo diverso, originale. Ogni venditore ha a disposizione un patrimonio di conoscenze e strumenti; il segreto sta nel saperli riutilizzare in modo creativo, uscendo dagli schemi rigidi che ci impone la routine.
Conclusioni
Il venditore di oggi non è più semplicemente colui che conosce perfettamente un prodotto e ne spiega le caratteristiche tecniche. Il venditore moderno è, prima di tutto, un motivatore d’acquisto, qualcuno in grado di cogliere i segnali, anche quelli più nascosti, che il cliente trasmette. Questo richiede una grande capacità di improvvisazione e di adattamento, ma soprattutto una creatività consapevole, coltivata e raffinata attraverso tecniche strutturate.
Approfondisci questi ed altri temi sbirciando nella nostra libreria.
Per rimanere in contatto con noi, iscriviti alla nostra newsletter “Due Righe“: divertente, stimolante, breve e …. non vende nulla se non il piacere di condividere pensieri. Iscriviti qui.
