LA MECCANICA DELLA PERSUASIONE
Come avviene la persuasione nella testa del vostro interlocutore?
Per dare una risposta a questa domanda immaginate la seguente situazione: tre bacinelle di acqua sono davanti a voi. La prima ha dentro acqua bollente, la seconda ha dentro acqua a temperatura ambiente e la terza ha dentro acqua ghiacciata.
Cosa succede se mettete la mano nella bacinella di acqua bollente e poi in quella di acqua temperatura ambiente? Probabilmente la sentirete fredda. Cosa succede, invece, se metteste la mano nell’acqua ghiacciata e dopo in quella temperatura ambiente? Realmente la sentireste tiepida.
Ebbene? Questo semplice esercizio può mettere in evidenza la meccanica della persuasione. Se volete influenzare, naturalmente in modo etico, i vostri interlocutori non dovete fare altro che seguire la regola delle boccette.
Quello che dite o fate sarà presupposto per gli effetti che vorrete produrre nel vostro interlocutore.
Il professor Cialdini ha pubblicato i suoi studi che mettono in evidenza, attraverso sette meccanismi fondamentali, come avviene la dinamica del consenso e del dissenso.
Robert Cialdini è l’uomo della persuasione nel mondo. Ovvero colui che da trent’anni si occupa di studiare come le persone reagiscono a determinati stimoli in termini di consenso o di dissenso.
Vediamo ora quali sono i primi due principi della persuasione.
PRINCIPIO DEL CONTRASTO
Quando mettiamo a confronto due cose relativamente una rispetto all’altra ne percepiamo maggiormente la differenza.
Questo principio è il primo a cui si ispirano tutti gli altri.
Vi sarà senz’altro capitato di vedere delle offerte – paghi due e prendi tre – al supermercato. Oppure delle proposte d’acquisto che poi si rivelano a un prezzo più basso solo perché avete chiesto un’alternativa e questa alternativa è sembrata particolarmente appetibile grazie alla precedente più esosa: ebbene quello che è stato attivato nella vostra mente è l’effetto persuasivo del contrasto.
Se non aveste avuto il confronto del prezzo di tre prodotti che invece pagate solo per due non avreste avuto una motivazione forte per la decisione finale da prendere.
In pratica? Ricordatevi che ciò che dite e presupposto di ciò che otterrete. 😉
PRINCIPIO DEL CONTRACCAMBIO
Quando qualcuno ci offre qualcosa, anche se di poco valore, immediatamente nasce in noi il desiderio di contraccambiare.
Questo principio della persuasione è uno dei più noti, più potenti meccanismi di consenso che ci troviamo sotto il naso quasi ogni giorno.
Questo principio era noto in passato con il detto “do ut des”
Vi sarà senz’altro capitato di sentirvi obbligati a restituire una cortesia a chi ve l’ha fatta oppure una cena, noiosissima, a degli amici noiosissimi. Ebbene anche voi, come il sottoscritto in alcune circostanze, siete caduti nella trappola del contraccambio. Dopotutto come dire di no a chi è stato cortese nei nostri confronti? Come potersi sdebitare nei confronti di chi si è esposto, generosamente e magari gratuitamente per la nostra causa? Impossibile! Dobbiamo in qualche modo sdebitarci.
Perfetto… Ecco che la leva del contraccambio è in azione.
Consiglio pratico:
siate voi a pensare a una prima mossa, uno primo gesto che non vi costi troppo a favore di chi volete persuadere in modo tale da attivare con quest’ultimo la leva del contraccambio che lo motiverà a sdebitarsi nei vostri confronti esprimendo il consenso che vi aspettate. 😉
È evidente che conoscere i meccanismi della persuasione etica significa avere in mano le regole del gioco che possono influenzare le scelte dei vostri interlocutori aiutando quest’ultimi a sbilanciare le proprie valutazioni a favore di una parte o dell’altra… Naturalmente la parte su cui si sbilanceranno, guarda caso, sarà quella che avevate previsto voi. 😉
In conclusione:
Proporre l’offerta 3 × 2 oppure prima un prezzo alto e poi scontato non è altro che invitare, metaforicamente, il vostro interlocutore a mettere le mani nella bacinella di acqua calda per far sentire quella dell’acqua a temperatura ambiente più fredda di quello che è.
Questa è la persuasione, questa è la manipolazione.
La parola manipolazione so che suscita nei più una sensazione sgradevole. In realtà, nell’accezione che intendo io la manipolazione è una cosa virtuosa come lo è quando si manipola la creta per svelare uno splendido vaso!
Cari amici a questo punto è il momento di salutarci invitandovi a prestare attenzione a questi primi due meccanismi a partire dalle offerte dei negozi che andrete a visitare. Provate a fare qualche primo passo anche con i vostri clienti per scoprire che il loro secondo passo sarà, casualmente, nella direzione da voi desiderata!
