Molte persone pensano che la vendita sia un’arte, ma forse sarebbe più appropriato dire che è una scienza. Infatti, la vendita richiede una comprensione profonda della psicologia umana e della persuasione. Siete pronti per un viaggio nel mondo affascinante della persuasione? Prendete posto, allacciate le cinture e preparatevi a esplorare i segreti di come incantare i vostri clienti e costruire rapporti duraturi. Scopriamo insieme l’arte e la scienza di convincere gli altri a dire “sì” invece di “no”. Preparatevi a un viaggio affascinante, che richiederà un po’ di pazienza da parte vostra, ma non temete, la ricompensa finale sarà grande!
Il funzionamento della persuasione
Hai mai pensato a come funziona il processo decisionale nella mente delle persone? Considera questa situazione: hai tre secchi d’acqua; il primo riempito di acqua bollente, il secondo di acqua a temperatura ambiente, e il terzo di acqua ghiacciata. Cosa succede se metti la mano nel secchio d’acqua bollente e poi in quello a temperatura ambiente? Probabilmente la percepirai fredda. Ma se metti la mano nell’acqua ghiacciata e poi in quella a temperatura ambiente? La percepirai calda. Questo semplice esperimento svela la meccanica della persuasione.
Una lezione dal professor Cialdini
Il professor Robert Cialdini, noto per i suoi studi sulla persuasione, ha identificato sette principi fondamentali che guidano il processo di consenso o dissenso. Vediamo i primi due.
Il principio del contrasto
“Quando confrontiamo due cose, percepiamo più intensamente le loro differenze“. Questo principio è alla base di tutti gli altri. Avrai sicuramente notato le offerte nei supermercati (3×2), o le proposte d’acquisto che sembrano convenienti solo dopo aver richiesto un’alternativa. Il prezzo più basso dell’offerta sembra ancora più conveniente se lo confrontiamo con il prezzo più alto di tre prodotti acquistati singolarmente. È l’effetto persuasivo del contrasto che ti convince a scegliere l’offerta. Quindi, cosa puoi fare? Ricorda che quello che dici è la base di quello che otterrai. Usa il principio del contrasto per mostrare al tuo cliente come il tuo prodotto o servizio è migliore rispetto a quello dei tuoi concorrenti.
Il principio del contraccambio (o reciprocità)
“Quando qualcuno ci offre qualcosa, anche di poco valore, sentiamo immediatamente il bisogno di ricambiare“. Questo principio è uno dei più potenti meccanismi di consenso. Puoi attivarlo pensando a un primo gesto che non ti costi troppo, ma che possa far sentire l’altro in debito con te.
Il principio della Sintonia (o simpatia)
Immaginate di incontrare una persona per la prima volta e di provare immediatamente un senso di connessione. Questo sentimento di sintonia è un elemento chiave della persuasione. La sintonia si sviluppa quando si percepisce una certa affinità con l’altra persona, che può derivare da vari fattori, come l’aspetto fisico, gli interessi comuni o addirittura la provenienza.
Un aspetto attraente, ad esempio, può essere un punto di partenza per stabilire una connessione, ma va oltre il semplice aspetto fisico. L’aspetto attraente è spesso associato a qualità come l’affidabilità, la serietà, la fiducia. Ma attenzione, non dobbiamo cadere nell’errore logico di associare automaticamente l’aspetto attraente con l’affidabilità.
Un elemento fondamentale che contribuisce alla sintonia è la similarità. Quando ci si imbatte in una persona con interessi, valori o esperienze simili alle proprie, è naturale sentirsi più a proprio agio e disposti a fidarsi.
Tuttavia, la similarità non è solo un meccanismo inconscio, può essere utilizzata strategicamente per costruire rapporti con i clienti. Ad esempio, un venditore può sfruttare la scoperta di interessi comuni con un potenziale cliente per stabilire un rapporto di fiducia e facilitare la vendita.
La vostra abilità nel creare sintonia e intesa con il cliente è fondamentale per instaurare un rapporto di fiducia. Questa fiducia può essere rafforzata con azioni come telefonate di cortesia, mostrando interesse per le situazioni personali del cliente e invitandolo a eventi speciali. Per applicare il principio della sintonia nel vostro contesto lavorativo, dovete prestare attenzione ai dettagli. Durante un incontro con un potenziale cliente, cercate di capire i suoi interessi, i suoi valori, le sue esperienze e utilizzate questi elementi per enfatizzare le somiglianze con lui.
Il principio di Impegno e Coerenza (o semplicemente della coerenza)
Il principio di Impegno e Coerenza sostiene che gli individui si sentono obbligati a rimanere coerenti con le loro precedenti decisioni e azioni. In altre parole, una volta che ci impegniamo a fare qualcosa, ci sentiamo obbligati a portare a termine l’impegno, anche se ciò va contro i nostri interessi. Questo principio è particolarmente potente quando ci impegniamo pubblicamente, poiché il desiderio di apparire coerenti agli occhi degli altri può essere un potente motivatore.
Questo principio può essere sfruttato in una varietà di contesti di vendita. Ad esempio, una volta che un cliente si impegna a fare un acquisto, è più probabile che seguirà con l’acquisto anche se incontra ostacoli lungo il cammino, come un prezzo più alto del previsto o un lungo tempo di attesa.
Ci sono molti modi per sfruttare il principio di Impegno e Coerenza in un contesto di vendita. Uno dei modi più efficaci è attraverso l’uso di domande che richiedono un impegno da parte del cliente.
Ad esempio, se fossi un interior designer, potresti chiedere al cliente: “Quanto ritieni importante che la tua casa sia di design elegante e pratica?” Questa domanda richiede un impegno da parte del cliente, che è più probabile che risponda in modo affermativo. Una volta che il cliente si è impegnato verbalmente, è più probabile che rimanga coerente con questo impegno e faccia un acquisto.
Un altro modo per sfruttare il principio della coerenza è attraverso l’uso di presupposti. Ad esempio, potresti dire: “Siccome hai detto che ritieni importante avere una casa di design elegante e pratica, immagino che sarai interessato a vedere alcuni dei nostri prodotti più esclusivi.” Questa dichiarazione presume che il cliente voglia vedere i prodotti più esclusivi, il che lo induce a rimanere coerente con il suo precedente impegno.
Il principio della Scarsità
Il principio della Scarsità è uno dei pilastri della persuasione. Questo principio suggerisce che tendiamo a desiderare ciò che è limitato o raro. Questa idea risale ai tempi primitivi quando le risorse erano scarse e dovevamo lottare per la nostra sopravvivenza. Oggi, il principio di scarsità si riflette nel nostro desiderio di ottenere ciò che è limitato, il che può essere sfruttato per accrescere le vendite. Dall’espressione “Ora o mai più!” alla passione che nasce quando temiamo di perdere l’amore della nostra vita, il principio di scarsità è ovunque. Si riflette anche nel fenomeno del collezionismo: più un articolo è raro, più diventa prezioso e desiderato.
Il mondo commerciale è un altro esempio in cui si applica il principio di scarsità. Offerte a tempo limitato o prodotti disponibili solo fino ad esaurimento scorte sono esempi di come le aziende sfruttano il principio di scarsità per rendere un prodotto più desiderabile. Ad esempio, gli agenti immobiliari sono maestri nell’implementazione del principio di scarsità. Creano un senso di urgenza e competizione tra i potenziali acquirenti, rendendo l’immobile in questione più desiderabile.
Strettamente correlato al principio della scarsità è il principio del “sottovoce” o altresì detto “scarsità di informazioni”, per cui, offrendo un’informazione segnalata come confidenziale o a conoscenza di pochi, il potere persuasivo diventa maggiore. La frase: ”…non dovrei dirglielo, ma a breve questo prodotto sarà soggetto ad un aumento del prezzo: se i miei superiori sapessero della confidenza che le sto facendo mi farebbero una bella lavata di testa!”, rappresenta un esempio tipico di utilizzo del principio del sottovoce. In questo modo il potenziale cliente sarà più invogliato ad acquistare i prodotti in tempo per trarre vantaggio dal prezzo più basso (scarsità) e per il fatto di essere stato informato in via riservata (sottovoce). Mettere a disposizione informazioni riservate oltre ad essere un’ottima arma persuasiva, crea anche un clima comunicativo improntato a fiducia e a intimità.
Il principio dell’autorità
Il secondo principio della persuasione è il principio dell’autorità. Le persone tendono a fidarsi di una fonte riconosciuta come affidabile, come una ricerca universitaria, uno studioso famoso, o un testimonial famoso.
Immagina l’effetto che produce un attore famoso quando fa da testimonial per un prodotto rispetto all’effetto che produrrebbe tu se fossi tu a sostenere la qualità del prodotto. Questo perché si attiva il principio dell’autorità.
Ma ricorda, questo principio funziona solo se la fonte autorevole è riconosciuta e apprezzata dal tuo interlocutore. Quindi, cerca fonti affidabili o citazioni importanti per arricchire le tue argomentazioni persuasive.
Il principio del conformismo
Il terzo principio della persuasione è il principio del conformismo. Le persone tendono a conformarsi ai comportamenti di coloro che considerano simili a loro.
Pensa a due bidoni per la raccolta delle offerte in un aeroporto. Probabilmente, la maggior parte delle persone metterà il denaro nel bidone che già ne contiene, piuttosto che nell’altro, identico al primo ma semplicemente vuoto. Questo perché siamo influenzati dai comportamenti di chi ha già preso una decisione prima di noi.
Quindi, come puoi utilizzare questo principio? Prepara il racconto di situazioni significative che possono influenzare i tuoi clienti. Se vedono che altre persone simili a loro hanno già scelto il tuo prodotto o servizio, saranno più propensi a farlo anche loro.
Conclusione. L’importanza della formazione e dell’Intelligenza Relazionale®
L’abilità di persuadere efficacemente i clienti non è qualcosa che si acquisisce da un giorno all’altro. Richiede una formazione approfondita e un’acutezza nell’intelligenza relazionale. La formazione può aiutare i venditori a comprendere i principi della persuasione e a sviluppare le tecniche necessarie per applicarli in modo efficace.
L’intelligenza relazionale, d’altra parte, riguarda la capacità di comprendere e gestire le relazioni con gli altri. I venditori con una forte intelligenza relazionale sono in grado di sintonizzarsi sulle esigenze e sui desideri dei clienti e di sfruttare queste informazioni per persuaderli a fare un acquisto.
Ricorda, la persuasione è un affascinante gioco della mente. Buona fortuna e buon divertimento!
